Jako ktoś, kto zajmuje się również pisaniem oprogramowania związanego z biobankami: nie zrozumiałeś swoich klientów.

Nie sprzedajesz tym osobom zdjęcia do powieszenia na ścianie i pozostawienia tam . Sprzedajesz im narzędzie, wokół którego będą musieli zbudować cały proces (proces zarządzania danymi): Duży, kosztowny i trudny proces, który wymaga umiejętności, których nie posiadają, a który będzie uzupełniał ich dotychczasowe obowiązki bez dodatkowego finansowania dla większej liczby pracowników. Nie potrzebują rozwiązania problemu technicznego; potrzebują rozwiązania problemu organizacyjnego.

Jeśli utkniesz w wąskim, technicznym punkcie widzenia, ich uwagi mogą wydawać się absurdalne. Oczywiście aplikacja do zarządzania danymi zakłada, że ​​dane będą pochodzić z zewnątrz jako dane wejściowe. Znajduje się po stronie odbiorczej interfejsu i nie odpowiada za to, co dzieje się po drugiej stronie. Ale osoba, z którą rozmawiasz, jest za to odpowiedzialna . A ponieważ nie spędził godzin na myśleniu o najlepszej architekturze informacji dla biobanku, prawdopodobnie nigdy wcześniej nie natknął się na (oczywiste dla ciebie) myślenie, że będzie musiał jakoś wytworzyć dane.

Więc w najlepszym przypadku jest to łagodny wyraz zdziwienia, znak, że koła zaczynają mu się kręcić w głowie - „To będzie trudne, muszę zacząć poszukiwanie rozwiązań”. W najgorszym przypadku zdaje sobie sprawę, że jego rzeczywistość organizacyjna jest tak bardzo na niego nałożona, że ​​nie będzie w stanie tego zrobić. Czy kiedykolwiek kupiłeś drogie unitasker, może to coś, co obiera, tnie i kroi jabłko jednym ruchem rączki? A rok później natknąłeś się na to w szufladzie, aby zdać sobie sprawę, że nadal używasz noża do czyszczenia jabłek, ponieważ nie mogłeś się martwić, aby nauczyć się tego dziwnego narzędzia i „zapłacić” jego koszt? Kiedy prezentujesz swoje narzędzie menedżerowi, on projektuje w swojej głowie cały proces biznesowy i ocenia ryzyko, że w przyszłym roku znajdzie się w sytuacji „Kupiłem wyciskacz do jabłek za milion dolarów”. silna>

Odpowiednia reakcja:

Odpowiednia odpowiedź jest taka sama, jak ta dla każdego człowieka, który właśnie miał niemiłą niespodziankę: okazuj szacunek, zrozumienie, potwierdzaj jego uczucia i sygnalizuj swoje gotowość do oferowania wsparcia w razie potrzeby (co nie jest tym samym, co próba skorzystania z rozwiązania technicznego). Jeśli nie wiesz, jak to zrobić, zaskakującym miejscem do nauki jest czytanie dobrych książek dla rodziców, takich jak ten. Zapomnij, że jest napisany dla rodziców, bardzo pomoże ci komunikować się z dorosłymi.

Twoja „gotowość do zaoferowania wsparcia” powinna być poważna. W zasadzie Twoim zadaniem nie jest również reorganizacja procesu biznesowego klienta; jest to praca klienta. Ale większość klientów, których spotkasz, będzie przytłoczona tym zadaniem. Jeśli nie sprawisz wrażenia, że ​​rozumiesz jego obawy i chcesz z nim współpracować, aby je pokonać, stracisz sprzedaż na rzecz konkurenta, który je rozumie. A jeśli sprawisz takie wrażenie, ale nie będziesz kontynuował, 1) będziesz mieć bardzo trudne i frustrujące relacje robocze z tym klientem w przyszłości, oraz 2) stracisz reputację i rynek. Społeczność biobanków jest niewielka - w zasadzie wszyscy menedżerowie biobanków w Niemczech działają na przykład po imieniu. Spotykają się, rozmawiają o swoich biobankach i informatyce. Jeśli zaczniesz napotykać problemy związane z procesami IT swojego klienta, mówiąc: „To nie mój problem, ja dostarczam tylko oprogramowanie”, usłyszą o tym jego koledzy.

Nawiasem mówiąc, na swoim stanowisku masz przewagę nad typowy sprzedawca. Sprzedawcy mają tendencję do pracy w przewrotnych systemach motywacyjnych, co często skutkuje złożeniem złych obietnic. Masz inny zestaw zachęt i możesz go wykorzystać do budowania dobrych długoterminowych relacji, w których Twoi klienci cenią Cię jako „osobę, która mnie słucha i pomaga mi zarządzać danymi”. Po prostu zacznij słuchać i pomagać.

Wiem, że to banalne, ale „nie ma złych pytań”. Osoby zadające te pytania oczywiście mają obawy związane z używaniem Twojego produktu - mogą nie wyrażać swoich obaw zbyt dobrze, ale ważne jest, aby dowiedzieć się, na czym polega prawdziwy problem.

Na przykład: jeśli Mówisz „musimy fizycznie uzyskać dostęp do Twojej aplikacji”, spróbuj dotrzeć do źródła problemu - czy chodzi o to, że muszą wracać z laboratorium do swojego biurka, aby korzystać z aplikacji? Jeśli tak, zaznacz, że masz aplikację mobilną, która umożliwia korzystanie z aplikacji. Podobnie „musimy najpierw wprowadzić nasze dane”, możesz omówić dostępne narzędzia importu, które ułatwiają migrację danych z ich obecnego systemu do systemu.

Oczywiście, jeśli nie masz aplikacja mobilna, system importu lub cokolwiek klient potrzebuje, to naprawdę nie były to absurdalne pytania, ponieważ wskazywały brakującą funkcję w Twoim produkcie.

Jako anegdota: mój brat był kiedyś po drugiej stronie tego. Przyszedł sprzedawca, podpisujący duży kontrakt i ich programiści jasno pokazali, że wszelkie pytania, które są absurdalne, a ludzie, którzy ich zadają (w tym mój brat), są głupie.

Potem przyszedł dzień dostawy produktu. Wszystko zostało zainstalowane, mój brat i jego koledzy wypróbowali nowy produkt, a dwie minuty później powiedzieli: "nie działa zgodnie z umową. Produkt nie nadaje się do użytku, a dostawa nie jest akceptowana. Napraw to tak szybko, jak to możliwe, i zwróć uwagę na klauzulę umowną, która określa ogromną karę za każdy dzień opóźnienia w dostawie ”.

Myśląc, że pytania są absurdalne, ci ludzie stracili okazję do uniknięcia ogromnych kosztów dla ich firmy. Dając jasno do zrozumienia, że ​​uważają pytających za głupich, zniszczyli wszelką dobrą wolę, więc ci ludzie pozwolili im wpaść prosto w pułapkę kontraktową. Nie było również dobrej woli późniejszej akceptacji produktu, co zatrzymało kary za opóźnioną dostawę; zamiast tego znaleziono jakiś mały problem, zgłoszono go i przestano akceptować.

Więc bądź ostrożny. Większość ludzi nie zadaje „absurdalnych” pytań. Jeśli myślisz, że tak, prawdopodobnie jest coś, czego nie otrzymujesz. Nie dowiedzenie się, co tak naprawdę chcą powiedzieć, może być kosztowne. I sprawianie wrażenia, że ​​nie obchodzi cię, co mówią, może być bardzo, bardzo kosztowne. Jako programista spotkałem wielu ludzi, którzy są bardzo, bardzo inteligentni, ale nie dbają o tworzenie oprogramowania. Jeśli uważasz, że ludzie są głupi, to niebezpieczna pułapka. Jeśli pokażesz im, że uważasz ich za głupich, będzie cię to kosztować.

I przeczytaj proszę odpowiedź Wolfrata, która pokazuje, jak możesz się uwięzić.

Sam byłem w podobnych sytuacjach.

Uważam, że w 9 na 10 przypadków klient naprawdę ma ważny problem / punkt zainteresowania, ale jednocześnie klientowi naprawdę trudno jest sformułować to w postaci jasnego pytania.

Więc nie odrzucaj (Twoim zdaniem) oczywistego pytania. Dla klienta NIE JEST to oczywiste, bo inaczej by o to nie zapytał.

I nie NIGDY nie zakładaj, że dokładnie rozumiesz, jak działa normalna codzienna rutyna klientów i gdzie Twój produkt pasuje do ich przepływu pracy. Możesz BARDZO się mylić.
(Rozumiem to rozumowanie w twoim pytaniu i niektóre z twoich komentarzy ...)

Poproś klienta o więcej szczegółów. Poproś go / ją o omówienie, poproś o przykład z ich codziennej działalności, w której (klient) sądzą, że problem się pojawi.
Nie ma nic złego w przyznaniu się klientowi „Nie jestem do końca pewien co masz na myśli przez… ”, a następnie„ Czy mógłbyś to rozwinąć? Może podaj mi przykład, jak to wpłynęłoby na Twoją codzienną operację / przeszkodziło w niej? ”

Na podstawie w związku z tym możesz odejść od ich zmartwień i wyjaśnić, jak to powinno działać. Lub wyjaśnij, że Twoja aplikacja zawiera narzędzia X, Y i Z, które pomagają w przejściu na nowy produkt.
A kto wie ... Może zdajesz sobie sprawę, że Twój produkt nie ma funkcji ... Może to być pomysł na kolejny wersja. Niektóre z najlepszych funkcji zostały wprowadzone do produktów na żądanie klientów.

I muszę przyznać: czasami prowadzi to po prostu do wniosku, że Twój produkt w ogóle nie odpowiada potrzebom klientów.
Jak sobie z tym radzić, prawdopodobnie najlepiej nadaje się do innego pytania na ten temat teren. (Najprawdopodobniej już zapytałem i odpowiedziałem.)

Cóż, jeśli weźmiemy przykładowe pytania, są one bardzo głupie, gdy myślisz o dużych systemach:

musimy fizycznie uzyskać dostęp do Twojej aplikacji (oczywiście, że musisz)

Najprawdopodobniej odnosi się to do możliwości drukowania wybranych danych z (wielu?) różnych przypadków.

musimy aktualizować nasze dane (oczywiście musisz, jeśli chcesz mieć zamówienie w swoim laboratorium)

Jeśli system składa się z wielu instancji baz danych, oznacza to, że musisz synchronizować się między nimi. Jeśli istnieją inne systemy zewnętrzne, które wykorzystują te dane, oznacza to, że będziesz musiał współpracować z tymi, aby wypychać aktualizacje. To może być dużo pracy. Nawet jeśli twój system zastąpi stary, ostatecznie nadejdzie czas, kiedy obaj będą razem żyć.

musimy najpierw wprowadzić nasze dane (oczywiście, że musisz, nie nie mam twoich danych)

Import jest znany z piekła, to wcale nie jest absurd.

nie są zbyt zadowoleni z wysyłania te dane, ponieważ zawierają dane pacjentów wraz z ich nazwiskami.

Muszą je zanonimizować lub wysłać równoważne dane testowe. Usuń każdą kolumnę, która zawiera takie dane, zastąp je identyfikatorem liczbowym.

Jeśli nie widzisz, o co są one pytane, możesz poprosić o więcej informacji. Czasami na pewno jest kilka pytań, które po prostu nie chcę widzieć żadnych wartości (w szczególności interfejsu użytkownika).

Ponieważ jesteś programistą, możesz pozwolić kierownikowi projektu odpowiedzieć w tych przypadkach. Wystarczy, że znasz wykonalność danej rzeczy, a nie Ty decydujesz, czy to zrobisz, czy nie.

Każde zadane pytanie wskazuje na usterkę.

• Może to być usterka w Twojej prezentacji.
• Może to być usterka w Twojej dokumentacji.
• Może to być usterka Twojego zespołu sprzedaży.
• Może to być wada Twojego produktu.

Po każdej potrzebnej rozmowie sprzedażowej lub prezentacji aby przejrzeć, co się stało i zobaczyć, gdzie możesz ulepszyć swój proces.

Trzy pytania, które cytujesz jako absurdalne (dostęp do oprogramowania, aktualizacja danych, ładowanie danych), to pierwsze trzy pytania, które zadałbym jeszcze przed rozpoczęciem prezentacji. Jeśli nie widzę z Twojej prezentacji / demo odpowiedzi na te pytania, zapytam ich kiedyś.

Jest kilka błędów, które mogą być przyczyną Twojego problemu. To typowe problemy, zwykłe nieporozumienia między tobą a twoją publicznością.

Zawartość prezentacji

Przede wszystkim miej świadomość tego, co robisz podczas prezentacji. Ty i Twoja prezentacja jesteście często pierwszą prawdziwą interakcją między produktem a klientami. Załóżmy, że ci ludzie chcą używać twojego produktu i chcą go używać w najwygodniejszy możliwy sposób. W tym celu będą zadawać Ci pytania, mając na uwadze konkretny rodzaj odpowiedzi. Należy również pamiętać, że ci ludzie nie są tam tylko po to, by tracić czas. To twoi klienci, a nie ludzie, którzy mają godzinę do zabicia. Jeśli ktoś zada pytanie, oznacza to, że brakuje mu ważnej dla niego informacji. Jasne, Twoja definicja ważnych i ich definicji może się różnić (zobacz każdą wersję „Czy możemy zmienić ten kolor”), ale ich to obchodzi.

Pytania i odpowiedzi

I to prowadzi nas do drugiego punktu: ludzie strasznie zadają pytania. Zwykle, gdy ktoś zadaje ci pytanie, zadaje tylko połowę pytania, reszta wynika z kontekstu, co ma na myśli jako odpowiedź i cały ładunek innych ukrytych rzeczy. Często wiele z ukrytych pytań zostaje utraconych, jeśli istnieje luka w wiedzy między osobą zadającą pytanie a mówcą. Kiedy ktoś zapyta Cię o konieczność wcześniejszego podania swoich danych, nie pyta: „Czy musimy wprowadzić nasze dane do Twojego wniosku”. Oni to wiedzą i ty to wiesz. To, o co naprawdę mogliby zapytać, to: „Ile czasu zajmuje wprowadzenie naszych danych?” lub „Czy możemy zaimportować nasze istniejące dane?” lub „Ile narzutów związanych z wprowadzaniem danych powinniśmy brać pod uwagę?” lub „W jaki sposób możemy wprowadzić nasze dane?” i kilkanaście innych pytań, które nie są dla Ciebie oczywiste.

Co prowadzi nas do trzeciego punktu: ludzie nie potrafią odpowiadać na pytania. Często kiedy odpowiadasz na pytanie, nie do końca odpowiadasz na pytanie, ale odpowiadasz na pytanie, które Twoim zdaniem zostało zadane. Spójrz na powyższe pytanie: „Czy musimy wprowadzać nasze dane do systemu”. Możesz odpowiedzieć na to pytanie na kilkanaście różnych sposobów, ale jeśli żaden z nich nie odpowiada na zadane pytanie, wszystko, co zrobiłeś, to strata czasu.

Rozwiązania

A więc rozwiązania. Przede wszystkim zwróć uwagę na zawartość swojej prezentacji. Pomocne może być posiadanie testowej publiczności, najlepiej kogoś, kto ma niewielką lub żadną wiedzę na ten temat. Jeśli to nie jest dostępne, pomocne może być nagranie lub po prostu przeczytanie go przez kilka dni po przygotowaniu. W ten sposób możesz lepiej zrozumieć, co jest prezentowane. Twój umysł często wypełnia puste pola w oparciu o twoją wiedzę i ważne jest, aby wiedzieć, czy są jakieś główne w systemie. To jest ten sam powód, dla którego (powinieneś) przeprowadzić testy użyteczności. Jeśli pracowałeś nad czymś tygodniami / miesiącami / latami, wiesz, jak to działa i dlaczego. Ktoś bez tej wiedzy może tego nie widzieć i zadawać pytania, które wydają się oczywiste, a także mieć świadomość, jak różne mogą być Twoje priorytety. Jako inżynier oprogramowania będziesz się przejmować innymi sprawami niż ktoś pracujący w laboratorium, ich dyrektor IT, marketingowiec czy ktokolwiek inny. Ale ponieważ są klientami, to, na czym im zależy, jest ważne, ponieważ chcesz dokonać tej sprzedaży, a co ważniejsze, ich pytania mogą wskazywać na funkcje, które przegapiłeś. Ten facet pytający o zmianę koloru tekstu z zielonego na niebieski może brzmieć tak, jakby po prostu lubił wybierać gnidy, ale prawdopodobnie jest ku temu dobry powód. (Może dwóch jego współpracowników cierpi na jakąś formę ślepoty na kolory)

W przypadku pozostałych dwóch punktów przećwicz zadawanie pytań. Jasne, denerwujące jest, gdy ktoś odpowiada na pytanie pytaniem, ale gorzej jest, gdy ktoś nie odpowiada na pytanie, które zadałeś, a zamiast tego mówi o czymś niezwiązanym. Spróbuj udzielić krótkiej odpowiedzi na pytanie, jednocześnie szukając wyjaśnień.
Również tutaj ważne, ponieważ brzmi to tak, jakbyś prezentował swój produkt ludziom, wygląda na to, że są zainteresowani ich obawami. Ważne jest tutaj aktywne słuchanie. Spróbuj użyć ich pytań lub ich części w swojej odpowiedzi, ale użyj własnych słów. To daje im znać, że słyszysz ich pytania, ale przeformułowanie ich może sprawić, że zdadzą sobie sprawę, że nie byli zbyt jasni w tym, o co pytają.

P: „Czy musimy wprowadzać nasze dane do Twojego wniosku?”

Odp .: „Wprowadzanie danych do naszej bazy danych odbywa się za pomocą prostego interfejsu, prawie jak arkusz kalkulacyjny programu Excel. Możemy wstępnie wypełnić część bazy danych za Ciebie, ale aby naprawdę jak najlepiej ją wykorzystać, będziesz musiał używać dokładnych danych dla swojego środowiska ”

P:„ Podobnie jak w przypadku arkusza kalkulacyjnego programu Excel? Czy możemy zaimportować nasz istniejący arkusz kalkulacyjny? ” (Jest prawdziwe pytanie)

itd ...

Długa odpowiedź krótka: potraktuj te obserwacje z powagą, na jaką zasługują, ponieważ często zadawane pytanie nie jest prawdziwym pytaniem, ale prawdziwym obserwacja jest ważna dla Ciebie i dla nich.

Widzisz pytania w niewłaściwy sposób i musisz albo nauczyć się radzić sobie z nimi, albo poprosić kogoś innego

Ponieważ inne odpowiedzi stwierdziły, że uważasz je za absurd pokazuje, że nie radzisz sobie dobrze ze zrozumieniem użytkowników lub ich potrzeb. Weź pod uwagę, że jeśli tworzysz oprogramowanie dla naukowców, jest bardzo mało prawdopodobne, że Twoi klienci będą głupi, a tym samym nie będą zadawać pytań tak głupich, jak je interpretujesz.

Zadanie polega na odpowiadaniu w sposób, który pozwala zrozumieć i zająć się ich obawami. Może to nie być umiejętność, którą obecnie posiadasz lub nie jesteś zbyt zainteresowany nauką, ale potrzebujesz jej, jeśli masz zamiar kontynuować prezentacje. Alternatywą jest poproszenie kogoś o takich umiejętnościach, aby podjął się odpowiedzi na te pytania.

Twierdzisz: „ nie możemy zastąpić wykwalifikowanego przedstawiciela handlowego, ponieważ musimy odpowiedzieć na bardzo szczegółowe pytania ”, ale wymiana nie jest wymagana. Wymagane jest uzupełnienie swoich umiejętności o osoby, które posiadają umiejętności, których Ci brakuje. Sugerowałbym, że najlepszym sposobem na przyszłość, w perspektywie krótko- lub średnioterminowej, jest przedstawienie prezentacji i pytań przez przedstawiciela handlowego, który może następnie przekazać pytania do Ciebie i Twojego współpracownika, w przypadku gdy będą musieli skorzystać z Twojej szczególnej wiedzy .

Kiedy próbujesz sprzedać komuś oprogramowanie, nie powinieneś uważać żadnego jego pytania za absurdalne. Nawet jeśli rzeczywisty problem jest poza twoją kontrolą, musisz je rozwiązać i wyjaśnić, dlaczego oprogramowanie działa w ten sposób i dlaczego jest to konieczne.

Twoje przykłady nie wydają mi się zbyt absurdalne, wydają się reprezentować prawdziwe obawy. Na przykład „musimy aktualizować nasze dane” jest bardzo istotnym problemem w przypadku Twojego rodzaju oprogramowania. Oczywiście jest oczywiste, że dane muszą zostać w jakiś sposób zaktualizowane, ale prawdziwe obawy dotyczą tego, jak zapewnić zgodność i upewnić się, że ludzie faktycznie aktualizują dane, gdy jest to konieczne, oraz czy naprawdę robisz aktualizacje tak łatwo, jak to tylko możliwe być.

Oprogramowanie, które tworzę, znajduje się w podobnej dziedzinie, skierowanej do naukowców, a odkryliśmy, że bardzo ważne jest, aby maksymalnie ułatwić pobieranie danych do oprogramowania. Automatyczne pobieranie niektórych danych bardzo pomaga, a czasami ważne jest, aby upewnić się, że naukowcy mogą wprowadzić dane we właściwym miejscu i czasie, aby uniknąć konieczności pamiętania o tym później.

Musisz zająć się podstawową troską stojącą za tymi pytaniami. Wydaje się, że są to prawdziwe problemy, które być może trzeba będzie rozwiązać, albo poprzez prawidłowe wyjaśnienie problemu, albo wprowadzenie odpowiednich zmian w oprogramowaniu.

Żadne z tych pytań nie jest absurdalne. Mają prowadzić do rozmowy o praktyczności Twojego produktu w codziennych sytuacjach w pracy. Osobiście uwielbiam, gdy publiczność zadaje mi takie banalne pytania. Pokazują, że zwracają uwagę. Poza tym ja i mój produkt wyglądamy dobrze, kiedy mogę natychmiast odpowiedzieć. Mogą również dać mi haczyk, aby pokazać kolejną moc mojego produktu.

• musimy fizycznie uzyskać dostęp do Twojej aplikacji (oczywiście, że musisz)

Pokaż im, jak działa fizyczny dostęp i jak nie koliduje z funkcją twojego produktu.

• musimy aktualizować nasze dane (oczywiście musisz to zrobić, jeśli chcesz mieć zamówienie w twoim laboratorium)

Chcą wiedzieć, jak przebiega proces aktualizacji. Pokaż im, jak to działa i jak pomaga im w tym Twój produkt.

• najpierw musimy wprowadzić nasze dane (oczywiście, że musisz, nie mamy Twoich danych)

Pokaż im, jak działa wprowadzanie danych. Poprowadź ich przez proste obliczenia, ile zajmie im wprowadzenie danych, lub zaproponuj sposób, w jaki ich dane mogłyby zostać automatycznie przeniesione z ich obecnego rozwiązania.

Większość swojej kariery zawodowej spędziłem jako inżynier sprzedaży, będąc ekspertem technicznym w pokoju, który był przygotowany do udzielenia odpowiedzi na praktycznie każde pytanie dotyczące naszego rozwiązania.

Tego rodzaju pytania są całkiem normalne, a Ty są już na dobrej drodze, uznając, że pochodzą z dobrze zamierzonej ignorancji. Chcą mieć pewność, że robią właściwe rzeczy, ale po prostu nie mają technicznej wiedzy, aby wiedzieć wszystko, co wiesz.

Najlepszym sposobem odpowiedzi na tego rodzaju pytań polega na zrozumieniu podstawowego problemu i rozwiązaniu go. Może to obejmować zadanie kilku dodatkowych pytań, aby zagłębić się i zrozumieć, o co naprawdę się martwią.

Jak odpowiedzieć na tego rodzaju pytanie?

• musimy fizycznie uzyskać dostęp do Twojej aplikacji (oczywiście, że musisz)

Nasza umowa serwisowa obejmuje instalację na miejscu, więc system być przechowywane na miejscu, a Ty i Twój zespół będziecie mieć do nich dostęp. (lub cokolwiek jest prawdą dla twojego systemu)

• musimy aktualizować nasze dane (oczywiście musisz to zrobić, jeśli chcesz mieć zamówienie w twoim laboratorium)

Całkowicie się zgadzam, dlatego udostępniliśmy tę wspaniałą stronę z aktualizacjami, która pozwala na bieżąco aktualizować informacje. Mamy również ten konfigurowalny pulpit nawigacyjny, dzięki czemu możesz zobaczyć, jakie dane są aktualne, a które nadal wymagają aktualizacji. (lub cokolwiek jest prawdą dla twojego systemu)

Tutaj używam trochę strzelby i mówię o czymś, co wydaje mi się, że jest innym powiązanym problemem - " skąd mam wiedzieć, czy moje dane są nieaktualne? ”

• musimy najpierw wprowadzić nasze dane (oczywiście, że musisz, nie mamy Twoje dane)

Popełnianie danych jest niezwykle ważne. Jesteśmy w stanie zaimportować dane z Twojego obecnego rozwiązania, rozwiązania , za pośrednictwem naszego mechanizmu XYZ i pomyślnie przesłaliśmy dane od N klientów, którzy wcześniej korzystali z rozwiązania . ( lub cokolwiek jest prawdą dla twojego systemu)

Kiedy napotkasz techniczne pytania / zastrzeżenia, na które nie możesz odpowiedzieć, często jest to ulepszenie produktu. Na przykład, jeśli Twoim rozwiązaniem do przesyłania danych jest ręczne wprowadzanie danych, ale dane są już zainstalowane w jakimś istniejącym rozwiązaniu, chcesz przekazać kopię zapasową łańcucha jakimś narzędziem do importowania dostępnym dla klienta lub profesjonalną usługą konwersji danych jest coś, co jest dla Ciebie przyszłościowe. wartość klientów.

-

Nie możemy zastąpić wykwalifikowanego przedstawiciela handlowego, ponieważ musimy odpowiedzieć na bardzo szczegółowe pytania

Ten komentarz mnie przeraża, ponieważ sprawia, że ​​myślę, że jesteś tam sam. Z pewnością powinieneś mieć w pokoju wykwalifikowanego przedstawiciela handlowego. W skład Twojego zespołu ds. Sprzedaży / demonstracji powinien wchodzić przedstawiciel handlowy / obsługi klienta, który odbył spotkanie i jest odpowiedzialny za budowanie relacji i finalizowanie transakcji. Oraz osoby techniczne (ty i twój współpracownik biolog molekularny), aby odpowiedzieć na trudne pytania i być może poprowadzić 90% prezentacji.

Jest świetny odcinek Star Trek (TNG), w którym nastolatka jest zmuszona do trudnych negocjacji z dużo starszym dżentelmenem na jakimś terenie. Inna nastolatka, która do tej pory była przedstawiana jako złoczyńca, mówi jej, że „Jeśli ktoś czegoś od ciebie chce, to nie jest problem, to szansa”. Te pytania, które postrzegasz jako absurdalne, są prawdopodobnie ukrytymi możliwościami - możesz pobierać opłatę za zbudowanie i obsługę interfejsu API lub pobierać opłatę za importowanie danych przez kontrahenta do wprowadzania danych dla Twojego klienta lub pobierać opłatę za dostosowanie narzędzia aby mógł działać jako wtyczka dla innego narzędzia. Jeśli często otrzymujesz te pytania, powinieneś zbadać koszt i możliwą marżę zysku tych dodatkowych funkcji i usług.

Czasami ludzie zadają pytania tylko po to, aby zadać pytania. Postaraj się odpowiedzieć na te pytania w sposób, który pozwoli Ci po prostu powtórzyć wartość produktu. „Czy możesz przeformułować pytanie w inny sposób?” to neutralny sposób na skłonienie ludzi do ponownego przemyślenia tego, o co proszą.

Pamiętaj, że jesteś trochę jak nauczyciel, a ludzie w Twojej prezentacji to zasadniczo uczniowie. Nie wszyscy z nich będą świetnymi uczniami, więc być może będziesz musiał się trochę powtórzyć. Ale powtórzenie się powinno być tego warte, jeśli dokonasz sprzedaży. Dokonaj sprzedaży wystarczająco dużo razy, a będziesz mógł zatrudnić sprzedawcę, który jest wystarczająco inteligentny, aby zająć się tym zadaniem za Ciebie.

Kiedyś zajmowałem się wsparciem sprzedaży i nie była to nawet bardzo techniczna aplikacja. Dostajesz głupie obserwacje i pytania, które niestety często są decydentami.

Przejmij kontrolę nad prezentacją. Przekonaj ich do oczywistych obserwacji.

• Powinieneś mieć tam sprzedawcę, który przedstawi prezentację.
  Sprzedawca musi kontynuować sprzedaż, aby zakończyć sprzedaż.
• Zacznij od zarysu tego, co zamierzasz omówić.
  Jeśli ktoś obawia się o bezpieczeństwo i wie, że będzie to objęte, będzie (zazwyczaj) czekać.
• Pokonaj go do głupoty
  • Konieczne jest wprowadzenie surowych danych
  • Pracownicy potrzebują łatwego dostępu do stacji roboczych
  • Dane muszą być utrzymywane
• Korzyści z aplikacji
• Co to robi (nie jak)
• Techniczne aspekty aplikacji (jak)
  Podejrzewam, że zaczynasz tutaj
• Implementacja
  To pomaga oddzielić kwestie związane z wdrożeniem od problemów z produktem.
• Pytania i odpowiedzi
  Podczas zajęć zadawaj pytania z sali, ale jeśli jest to zbyt wiele do omówienia, uprzejmie powiedz im, że jest to coś, co najlepiej omawia Q&A, jak omówisz materiał tła

Mądry cytat, według którego zawsze żyję:

nie ma głupich pytań, są tylko głupie odpowiedzi

Zrozum, że wielu ludzi, dla których pracujesz nie masz takiej samej wiedzy jak Ty. To, co może być dla Ciebie oczywiste, może być dla Twojego klienta nauką rakietową. Dlatego ci płacą zamiast robić to sami ...